O plano terá cobertura regional ou nacional? Será por coparticipação? Que tipo de acomodação escolher?
Essas são perguntas importantes que fazem parte da escolha de um bom plano de saúde empresarial. E, diante de inúmeras decisões que precisam ser tomadas, nesse momento, uma é essencial: a escolha do corretor de plano de saúde.
Planos de saúde são serviços complexos, por isso, o corretor é o especialista em oferecer a melhor assessoria na hora de decidir pela compra do produto mais adequado às necessidades da organização.
Neste artigo, vamos explicar por que ele é tão importante para a sua empresa, o que de fato ele faz, além de oferecer dicas para você escolher o melhor profissional para ajudar nessa missão tão importante que é investir em benefícios valiosos para o seu time.
Aqui você encontra:
- O que faz um corretor de seguro saúde?
- Afinal, qual a diferença entre vendedor e corretor de seguro saúde?
- O que é preciso para ser um corretor de saúde?
- Como um corretor pode se desenvolver?
- O que não é atribuição de um corretor de saúde?
- Qual a comissão de um corretor de saúde?
- Quais são os impactos da escolha de um corretor nos custos de saúde da sua empresa?
- Por que a venda do plano de saúde deve ser consultiva?
- O consultor é necessário mesmo depois da venda?
- Como escolher um bom corretor?
- O que a Pipo Saúde tem a oferecer?
O que faz um corretor de plano de saúde?
O corretor de plano de saúde é o intermediador entre a empresa e as operadoras de seguro. É também obrigação do corretor gerenciar todo o processo que envolve a contratação e utilização dos serviços.
Tudo isso significa que uma empresa pode receber cotações e ter acesso a todos os produtos do mercado falando somente com um ponto de contato; o corretor.
Além disso, o corretor exerce o papel fundamental de simplificar o entendimento do produto para os seus clientes e negociar as melhores condições devido a sua expertise no mercado.
Muito além de vender seguros e planos de saúde — entre outras atividades — o corretor tem como objetivo:
- entender a realidade da empresa;
- buscar os melhores planos que atendam às necessidades específicas;
- apresentar o melhor custo-benefício;
- oferecer atendimento de qualidade;
- tirar as dúvidas dos clientes;
- preencher os formulários dos segurados e enviar toda a documentação para a seguradora;
- auxiliar na parte burocrática de emissão de apólices, renovação de contratos, propostas, boletos, pagamentos, entre outros;
- acompanhar os sinistros;
- contribuir para diminuir a sinistralidade — quando o seguro é acionado à toa e mais vezes do que o necessário;
- dar o suporte necessário antes, durante e após o fechamento da venda.
Afinal, qual é a diferença entre vendedor e corretor de plano de saúde?
Para entender bem a importância que o corretor tem para a escolha correta do seguro saúde, também é preciso compreender o que o diferencia do vendedor.
Saiba que esse último é a pessoa que apenas vende seguros. Portanto, a tendência é que tenha um conhecimento bastante superficial sobre os produtos.
Já o corretor de plano de saúde precisa fazer cursos preparatórios da área, ser habilitado como corretor após exames específicos e ter registro prévio na Superintendência de Seguros Privados, a Susep.
Sem o cadastro no órgão, o profissional não poderá exercer a função de corretor de seguros.
O que é preciso para ser um corretor de saúde?
Agora você já sabe que um corretor de plano de saúde precisa ser habilitado. Porém, dizer isso é pouco caso você tenha interesse em exercer essa função.
Por essa razão, trouxemos algumas orientações que podem ajudar profissionais que desejam atuar nesse mercado. Veja:
Trabalhe sua imagem
Embora algumas exigências já estejam ficando para trás, para alguém que quer ser um corretor de plano de saúde, a apresentação ainda é bastante importante.
Quer você encontre potenciais clientes presencialmente ou em ambiente virtual, sua imagem, ou seja, sua aparência conta.
Não estamos falando sobre a existência de um padrão como a arcaica exigência de não ter tatuagens, mas sim do cuidado. Não seria legal ligar a câmera e deixar um cliente ver que você está com uma camiseta velha e rasgada, por exemplo.
Sua imagem é seu cartão de visitas e isso, além da aparência, tem a ver com a primeira impressão que você causa. Pontualidade, seriedade, confiança e boa comunicação estão entre os fatores de destaque.
Conheça bem o produto que você está vendendo
Um corretor de plano de saúde não conhece apenas o serviço de uma operadora, mas de várias. É isso que o permite apresentar opções aos clientes em potencial e indicar qual a melhor escolha para cada necessidade.
É fácil entender que não dá para cumprir esse papel sem conhecer bem cada produto que faz parte do catálogo de opções, não é mesmo?
O corretor precisa ser capaz de tirar dúvidas durante a conversa com o cliente, ainda que seja possível pedir um tempo para estudar melhor uma questão ou outra.
Assim, conheça em detalhes cada plano de saúde. Do contrário, você não será capaz de inspirar confiança e conquistar a clientela.
Aprenda sobre linguagem corporal
As expressões, os gestos e a postura de uma pessoa transmitem mensagens. Isso vale para o que o corretor passa aos potenciais clientes e para o que esses clientes passam para o corretor.
Para se dar bem nessa profissão, você vai querer que sua linguagem corporal seja segura e positiva.
Além do mais, se conseguir interpretar o que seus clientes estão dizendo, ainda que não falem nada, e usar isso a seu favor, precisa saber interpretar os sinais em suas interações.
Como um corretor pode se desenvolver?
Além de fazer o curso específico para a atuação na área, um corretor de plano de saúde pode buscar formação adicional para ter sucesso na profissão.
Para se comunicar bem, é possível fazer cursos de oratória e até de storytelling.
O primeiro ensina a se soltar para falar em público de forma clara e objetiva, uma habilidade fundamental, sobretudo considerando que muitas vendas são feitas para empresas.
Já o segundo ensina técnicas para se comunicar de forma envolvente. Storytelling é "contação de histórias", mas a ideia não é enrolar ninguém, e sim ser capaz de construir um discurso de vendas mais poderoso e atrativo.
E, como indicamos, o corretor também pode aprender sobre linguagem corporal e contar com esse conhecimento a seu favor.
O que não é atribuição de um corretor de saúde?
Ainda que um corretor de plano de saúde seja capaz de tirar dúvidas e auxiliar no processo de escolha do melhor serviço, há algumas limitações na sua atuação.
Esse profissional não tem poder junto às operadoras do plano de saúde. Sendo assim, caso uma pessoa ou empresa tenha um problema após a contratação do serviço, o corretor não consegue intervir.
Isso significa que algumas coisas precisam ser resolvidas entre o contratante e a operadora do plano ou até entre o contratante e órgãos reguladores como a Agência Nacional de Saúde (ANS).
Qual a comissão do corretor de plano de saúde?
Tanto quem tem interesse em atuar como corretor quanto quem pensa em contratar esse serviço pode querer saber sobre a comissão do corretor plano de saúde.
Para o profissional da área, isso diz respeito à sua renda. Para o contratante, pode ser um indicativo do quão mais caro ou mais em conta o serviço é.
A questão é que não há uma resposta única. O piso salarial é definido pelo sindicato da categoria, sendo assim, varia de uma região para outra.
Além do salário, que é fixo, os corretores também costumam receber valores adicionais de comissão de vendas, gratificações e o adicional por tempo de serviço.
Isso significa que a remuneração de cada um também pode variar de acordo com seu desempenho e experiência no mercado.
Quais são os impactos da escolha de um corretor nos custos da sua empresa com plano de saúde?
Há quem veja a escolha de um corretor de plano de saúde como um custo e não como um investimento. Porém, saiba que nem sempre a opção sairá cara se você entender bem como funciona a relação de cada atividade desenvolvida por ele.
Conflito de interesses
Diferentes planos de saúde têm diferentes taxas de comissão e as operadores também têm comissões distintas.
Acontece que, muitas vezes, por mudar de seguradora, o cliente acaba pagando a comissão novamente ao corretor, pois ela está atrelada à operadora do serviço.
No entanto, existem empresas, como nós aqui da Pipo, em que a comissão recebida pelos especialistas de venda não tem relação com a comissão paga pela operadora, e sim, um valor fixo por funcionário.
Dessa forma, estamos alinhados em sempre oferecer a melhor opção de operadora, sem mais custos para o cliente, evitando que você pague a mais por isso.
Conhecimento prévio
Você viu acima que o corretor deve ter um preparo específico para atuar como profissional habilitado na área e que isso demanda especialização, certo?
Esse é um dos impactos nos custos com planos de saúde da sua empresa.
Tenha em mente que os serviços ligados à saúde dos colaboradores são atividades delicadas, já que saúde é coisa séria.
Por isso, o investimento em alguém especializado pode parecer um ônus, mas o corretor oferece muito mais que atendimento. Ele proporciona uma venda consultiva e isso é vantajoso para a empresa.
Por que a venda de um plano de saúde precisa ser consultiva?
Já imaginou investir em um plano de saúde e, no final das contas, seus colaboradores não usufruírem do benefício de maneira eficiente? Isso representa não só um investimento mal utilizado, mas também pode acarretar em altos custos na hora de renovar o plano.
Para essa situação, possíveis análises podem ser feitas: ou a empresa contratou o plano errado — e que não é eficiente para os trabalhadores — ou há falha de comunicação na organização.
O problema estrutural é facilmente resolvido com a implementação de boas práticas para promover um diálogo mais aberto internamente.
Agora, se a contratação do serviço foi feita de maneira errada é porque não houve uma venda consultiva.
Esse estilo de negociação faz parte da rotina de um bom corretor. É aí que ele se propõe a entender o momento do cliente, as necessidades e o perfil da empresa, quais áreas estão tendo a saúde impactada, e outros fatores que o ajudam a oferecer o melhor serviço.
É dessa forma que o corretor de plano de saúde pode se tornar um verdadeiro parceiro para uma empresa.
O consultor é necessário mesmo depois da venda?
Sim, o corretor de plano de saúde será seu aliado inclusive no pós-venda.
Sabe aquelas situações em que é preciso fazer o pagamento, renovar o contrato, tirar dúvidas sobre coberturas, incluir novos colaboradores e demais procedimentos de gestão? É a ao corretor que você deverá recorrer!
Existem maneiras mais eficientes de fazer a manutenção tanto do seu plano, como da relação com a sua corretora, como uma plataforma de gestão da Pipo. Mas acima de tudo, você precisará manter essa relação e por isso deve escolher um bom corretor.
Como escolher um bom corretor?
Assim como os serviços que você escolhe para a sua empresa, uma análise completa deve ser feita para identificar quem está preparado para atender às demandas que você precisa. Confira algumas dicas!
Verifique a experiência de mercado
Na hora de escolher um bom profissional para auxiliar na escolha do melhor seguro, não importa se ele é empregado de uma empresa ou trabalha por conta própria; o essencial é ter experiência de mercado para orientar para a melhor decisão.
A vivência do corretor será muito importante para ele conseguir apresentar as vantagens e desvantagens de cada produto, as particularidades de cada seguradora, esclarecer detalhes do plano e outras informações fundamentais para uma contratação eficaz.
Perceba se a venda está sendo consultiva
Existe coisa mais chata do que notar que alguém está tentando apenas te vender algo?
Além de ser uma situação frustrante, uma vez que você passa a desconfiar da credibilidade e qualidade do serviço, é um tanto desgastante, certo? Isso não acontece quando um corretor entende que o principal ali é resolver o seu problema e oferecer soluções.
Compare as opções
Você está contratando — ou pesquisando — um serviço, então é esperado encontrar concorrência.
Isso é um ponto positivo, pois coloca as empresas em igualdade para oferecer qualidade e assim você consegue ter um olhar mais apurado para identificar as melhores opções.
Pergunte sobre cases
Quem é bom de verdade tem história para contar sobre suas realizações e por que não pedir referências sobre o trabalho?
Peça relatos sobre as ações já realizadas e entenda como o resultado foi alcançado em outras empresas.
Por fim, se você está procurando por um corretor de plano de saúde, saiba que também é importante se informar sobre a idoneidade do profissional ou da empresa, entender sua missão e seus objetivos.
O que a Pipo Saúde oferece para você?
A Pipo Saúde veio para transformar a sua forma de se relacionar com sua saúde e a dos seus colaboradores.
Somos uma plataforma digital de benefícios de saúde e, portanto, muito mais do que só uma corretora. Nos baseamos em dados do mercado e de cada plano, bem como em uma análise específica para indicar as melhores soluções.
Isso significa que fazemos a recomendação de produtos baseada na necessidade de cada cliente, sem tentar vender o plano X ou Y por causa de comissão mais alta ou algo assim. Nada disso!
Ainda, na Pipo fazemos a gestão dos benefícios contratados para entender se estão sendo bem aproveitados e se há algo que a empresa pode fazer para cuidar melhor da saúde dos funcionários.
Dê uma olhada em um de nossos cases e entenda porque a Pipo é a sua melhor escolha!
